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1分間で営業力を上げる~魅力的な提案書の作り方(その2)

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1分間で営業力を上げる~魅力的な提案書の作り方(その2)

今回も「魅力的な提案書の作り方」についてお話したいと思います。
魅力的な提案書にするためには
自社商品がお客様の課題をどう解決できるのか(メリット)を
しっかりと伝えなければなりません。
その際に参考となる視点が3つありますのでご紹介いたします。
法人営業の場合ですが
企業のニーズは大きく3つに分類することができます。
1.財務(財務上の成果を維持・向上させること)
(例)製造コストの上昇に頭を悩ませている。
2.業務効率(業務の生産性を維持・向上させること)
(例)営業マンの動きがバラバラで何とかしたい。
3.イメージ(評判や信用などを維持・向上させること)
(例)良い人材を獲得するために、会社の成長性を広くアピールしたい。
提案書には自社商品を利用した場合のメリットを訴える必要がありますが
顧客の最終的なメリットを(表面的なメリットではなく)
財務の視点、業務効率の視点、イメージの視点で明確に伝えてみてください。
お客様が感じてくださる価値がずいぶんと変わってきますし
提案の質が深まってくると思います。

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