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1分間で営業力を上げる~商品説明

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営業マンにとって商品説明は重要な仕事の一つです。
商品説明が上手な人、そうでない人、さまざまだと思いますが、
説明が下手な人の共通点は、ズバリ!
お客様のニーズを確認する前に商品の説明を
強弱つけずに一通りしてしまうことです。
例えば、Aという商品には1番から7番まで7つの機能があったとします。
お客様のニーズを確認する前に1番から7番までの機能を全て説明しても
ほとんど相手に伝わらないという結果に終わってしまいます。
ではどうすれば良いか?
まずはお客様のニーズを聞きそのニーズを満たせる機能を
重点的に説明するのです。
例えばヒアリングにより、お客様が4番の機能を最も欲していると分かれば
4番の機能をしっかりと丁寧に説明するわけです。
先にお客様ニーズをヒアリングする理由ですが
商品説明に強弱をつけることができるという理由だけではありません。
そもそも、たいていのお客様は自分自身の本当のニーズを
よく分かっていないのです。
それを営業マンがヒアリングにより引き出してあげ、
自分のニーズに気付かせてあげるのです。
自分のニーズを明確に認識した上で、そのニーズを 満たしてくれる
機能の説明を受けたらどうなるでしょうか?
きっとお客様は商品が欲しくなってくることでしょう。
営業マンに商品説明の仕方を教える時は、
「お客様ニーズを確認する前に商品説明は絶対にするな」
と教えてあげてください。
このことを意識するだけでも商品説明力がぐんとアップするはずです。

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