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1分間で営業力を上げる~give&take

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トップセールスマンや営業力のある経営者にほぼ共通していること。
それはgive&takeにおいて普段からgiveを意識している、
あるいは無意識でgiveを行っているということです。
どういうことか?
具体的な事例でご説明します。これは私が実際に経験したことです。
コピー機を販売する営業マンがいました。
その営業マンとは2年ほど前に知り合いましたが、
コピー機を購入する予定がなかったため、取引はありませんでした。
しかし、この営業マンは弊社にコピー機を販売したいという気持ちは一切出さず、
ひたすら弊社に対してお役立ちをしてくれました。
例えば、弊社の取引先になりそうな会社があれば、
頼んでもいないのに紹介してくれたり、
取引先に毎月配布しているフリーペーパーに弊社製品を掲載してくれたりと。
いいですか、まだ一切取引をしておらず、
またコピー機を買う予定すらなかったのですよ。
こういうことを平然とできる人がトップセールスマンになれるのです。
その後、弊社も社員が増えコピー機の購入を検討する時期になりました。
そこで真っ先に思い浮かぶのは、もちろんこの営業マンです。
経営者として費用対効果を追求する必要がありますで、
念のため他に2社から見積りを取っていました。
そして見積りを比較しても金額に差がないことを確認し、
今までの御礼と今後の支援にも期待をして、この営業マンに発注しました。
この営業活動の良いところは何だと思いますか?
まず、価格競争に巻き込まれません。
そして、無理難題を言われることもありません。
さらに、私はこの営業マンの話を至るところでしています。
つまり、口コミや紹介が発生しているのです。
目先の受注も大事ですが、日々お会いする人に何かお役立ちができないものか?
あなたが経営者や営業マネージャーであれば部下にこう言ってあげてください。
「売らなくて良いから、何かお役に立ってきなさい」と。
あなたが営業マンであれば、こういう考え方を持ってください。
「何をしたらこのお客様のお役に立てるだろうか?」と。
そして理想はこのgiveを組織的に行うことです。
つまり、営業マン任せではなく会社としてこのようなgiveを社内で徹底し、
giveする方法(情報提供や取引先紹介など)を用意しておくことです。
伸びている会社や営業マンは必ずと言って良いほどgiveをしています。
ぜひ今日から実践していただきたいことです。

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