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1分間で営業力を上げる~瞬発力

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営業マンの瞬発力とは、
商談などの会話中相手から想定外の(困るような)ことを言われた時、
頭をフル回転させ瞬間的に的確な切り返しを行うことができる能力のことだと
弊社では定義しています。
実際に私が瞬間的に切り返しを行った例をご紹介します。
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弊社が創業2年目。
営業支援システム(SFA-LIGHT)を自社開発し販売していた時のこと。
【お客様】
「このシステムが良いことは分かりましたが、御社はベンチャー企業ですよね?
万が一、御社が倒産でもしたら弊社は困るのですが。」
この発言に対し私は瞬間的にこう考えました。
お客様を安心させたい、そして笑いも取りたいと。
そして、自信満々にこう答えたのです。
【私】
「はい。確かに弊社は創業2年目のベンチャー企業です。
弊社が倒産するようなことは絶対にあってはなりませんが、
万が一そのようなことになりましたら、私が御社に入社します!」
この発言にお客様は大爆笑。
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この発言は、「私が御社に入社してでも最後まで責任をもってサポートします」、
つまり、絶対に逃げも隠れもしませんから安心してください
というメッセージだったのです。
実際には、システム開発をしてくれた実績のあるパートナー企業がいましたので、
上記の発言後、
【私】
「冗談はさておき、開発を担当しているパートナー企業は実績のある会社で、
こちらが倒産することはまずありませんので、
システムはしっかりとメンテナンスし続けることができます」
というまじめな回答もしております。
営業マンたるもの、お客様から厳しいことを言われ
「はい、仰る通りですね」
と言って引き下がっていては仕事になりません。
いかに気の利いた発言ができるかが勝負です。
では、どうすれば瞬発力をつけることができるのか?
答えは一つ。
常日頃から「考え続ける」しかありません。
電車に乗っている時も、
ドライブをしている時も、
自分の仕事について常に考え続けること。
上記の例で言えば、常々私はどうすれば弊社のような会社を
お客様に信用してもらえるかを考え続けていました。
その一つが「パートナー企業がいるから安心です」という答えでしたし、
「最悪、自分がその会社に入れば何とかなるか?いや、それは現実的ではないな」
などとも考えていました。
ですから、上記のようなお客様からの発言はある意味、
想定範囲内の内容だったわけです。
日頃から自分の仕事について考え続け、
いかに自分の中に「答えの引き出し」を準備しておくか。
営業マンにとってこれほど重要なことはありません。
まずは、「考え続ける」ことから始めてみませんか?

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