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1分間で営業力を上げる~営業活動のPDCA

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営業活動は他の仕事と同じくPDCAサイクルを、
しっかりと回していくことが重要です。
ここで重要なことは、数値で管理するという点です。
例えば、受注プロセスが、テレアポ→面談→提案→受注だとします。
■テレアポを何件かけて何件のアポイントに成功したか?
■面談した内、何件が具体的な提案に至ったか?
■提案した内、何件を受注することができたか?
ここで数値を取っておき、どこがネックなのかを把握し改善していくのです。
例を挙げましょう。
——————————————–
<営業マンAくん>
●テレアポ
1,000件かけて10件アポイントが取れた
【確率1%】←ボトルネック
●面談
10件面談して、その内7件に対して提案できた
【確率70%】
●受注
提案7件の内4件受注できた
【確率57%】
——————————————–
——————————————–
<営業マンBくん>
●テレアポ
1,000件かけて30件アポイントが取れた
【確率3%】
●面談
30件面談して、その内3件に対して提案できた
【確率10%】←ボトルネック
●受注
提案3件の内2件受注できた
【確率67%】
——————————————–
さて、営業マンAくん・Bくん、
それぞれ改善すべき箇所が違うことが分かると思います。
Aくんは提案率、受注率は悪くないのですが、最初のテレアポが苦手です。
この場合、「テレアポのスキルを強化」するか、
「テレアポ部分を他の人(あるいは専門会社)に任せる」という
改善策を取る必要が出てきます。
一方、Bくんはテレアポの成功率は高く、また受注率も悪くないのですが、
提案率が極端に低くなっています。
これはBくんのヒアリング能力に問題があったり、
商談を前に進める交渉術に課題がある可能性があります。
この場合、上司が同行訪問して商談を前に進める方法を教えたり、
提案書を出す前に社内で検討を重ねることが必要かもしれません。
このように数値を中心としたPDCAサイクルを回すことで、
継続的に営業活動の改善を図ることができるのです。
営業マンは成果を出せば管理などしなくて良いという議論はあります。
実際、一部のトップセールスマンは管理をしなくても良いでしょう。
しかし、大部分の営業マンはやはり適切なマネジメントを行うことで、
営業活動の精度が上がってくることは間違いないと思います。
また、数値で管理していくと成果が目に見えますので、
営業マン本人のモチベーションも上がってくることが期待されます。
ぜひ数値を中心としたPDCAサイクルの構築をお勧めいたします。

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