ソリューション提案力研修［１日間］

 

 

お客様の真の問題を解決するソリューション営業を目指す方向けの研修。お客様が抱える本当の問題を解決するためにすべきことを学んでいただきます。

 

 

 

クチコミ・受講者の声

 

・ソリューション営業において、顧客の問題が解決されることが重要であると学びました。加えて顧客の真の問題を把握しなければならないことから、本質を見極めることの重要性を実感致しました。顧客の問題は、立場によって、商品ニーズ、業務ニーズ、経営ニーズと変わるため、なるべく様々な立場の人の意見を聞くこと、「なぜ」を掘り下げて考えることで、視野を広く持たなければいけないということに気づきました。

 

・営業という仕事は、ただ売るという仕事ではなく、お客様の立場に立って、本質的な課題解決に取り組むという大変有意義な仕事であると感じました。

 

・本日の研修で、営業パーソンは、お客様が抱える問題の解決に役立つことが大切だと学びました。ヒアリングでお客様のニーズを明確に判断し、そのニーズを満たす提案が大切であるということも学びました。ワークの中で、意見が浮かばずあまり発言できなかったことから、自分は想像して考えることが不得意であるということを再認識致しました。相手に合わせた質問ができるよう、復習をしてまいります。

 

・本日はソリューション営業について学びました。お客様が抱える根本的な問題を聞き出し、商品・サービスをアレンジしたり、組み合わせてお客様に最適な解決策を提供する方法です。自社のサービスでも、お客様の要望によって、契約内容が変わります。お客様は何を望んでいて、どうしたらその問題を解決できるかについては、お客様へのヒアリングの中で、いかに情報を聞き出してYESを提供できるかで決まります。すべての発言や動作の背景や意味を考え、お客様目線で考えられるようにしてまいります。

 

・私はそもそもソリューション営業とは何なのかがよくわかっておりませんでした。しかし研修を受講したことで、商品・サービスの提供や取引関係を通じて、お客様が抱える問題の解決に役立つことを目指す営業スタイル（物売りではなく事売り）であることを学びました。研修の中で、お客様の立場になって考えることが重要であると学びましたが、本日行ったディスカッションの中で、まだまだ商品を売ることばかりに気を取られてしまっていたため、お客様のニーズを満たすという意識がもっと必要であることに気づかされました。

 

・最も印象に残っていることは、「相手の真の問題を把握する」ということです。商品ニーズ→業務ニーズ→経営ニーズという段階がありますが、経営ニーズまで理解した上で、交渉を進めていかなければならないということ、経営ニーズでは、売上や利益、コスト面に重点が置かれているということを学びました。本日、経営者目線、経営ニーズという内容を理解したので、このことを忘れずに、現場でも経営者のニーズというものを意識していきたいと思います。また自社やグループ会社に対する知識や理解がまだまだ乏しいので、それらを深めていかなければならないとも感じました。

 

・お客様が直接おっしゃってくださる問題にそのまま乗っかるのではなく、その背景には何があるのかをどんどん深掘りしていくことが大切なのだと学びました。そのためには的確な質問をしなければなりませんし、お客様の問題の背景には何があるのかを、自分でも仮説を立てて考えていかなければならないと感じました。

 

・本日学んだことで新しいと感じた内容は、「危険シグナル」についてでした。商談がほぼ決まっている時点で、商談が破談になる予兆を見つけるのは大変難しいと感じます。多少の違和感を感じてもあまり気にしなくなってしまうからです。しかし様々な状況を想定していかなければなりません。少しでも疑問に思ったところ、気になったところについては、ふだんから確認を怠ってはいけないと感じました。

 

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