システム会社の営業

 

私は起業前、会計システム会社で営業をしていました。

ですから、営業研修の中でも最も得意な領域です。

 

システム会社の営業は大きく３つに分かれると思います。

１．直接エンドユーザーに提案する。

２．大手SIerなどの元請け企業に営業する。

３．代理店を通じて自社パッケージを提案する。

 

最近増えてきているのは、エンドユーザーへの直接営業を増やしたいという相談です。

 

元請け企業への営業と直エンドユーザーへの営業は難易度が全く違います。

 

何が違うのか？

営業フェーズと開発フェーズの両方で難易度が高まるからです。

 

元請け企業への営業であれば

「いまこのような経歴のエンジニアがいますが、いかがですか？」という提案で良いと思います。

 

しかし、直エンドユーザーへの提案は

関係構築→ヒアリング→提案→クロージングが必要であり

いわゆるソリューション営業が求められます。

 

そして受注後がまた大変です。

見積範囲外の開発をエンドユーザーに依頼された際、別途費用を請求する交渉をしなければなりません。

ここで営業パーソンの力が問われてきます。

 

システム会社の営業と言っても職種が全く異なると考えておいた方が良いと感じます。