1分間で営業力を上げる～テレアポにもヒアリングが有効［質問の割合を８割に］

今回は、「テレアポにもヒアリングが有効」というテーマでお話しさせていただきたいと思います。

私は営業研修で必ず言うことがあります。それは、
・ヒアリングを重視してください
・質問と説明の割合は８対２を意識してください
ということです。

できる営業マンは質問を重視しており、そして聞き上手です。

そして弊社ではほとんどの営業活動はヒアリングで進めることができると考えております。
意外かもしれませんが電話で新規のお客様にアポイントを取る時にもヒアリングが有効なのです。

弊社が実際に行った事例をご紹介いたします。
驚くほどにアポイントを取るべき人（キーマン）に電話をつないでもらえ、そして無理なくアポイントが取れました。

具体的にはこうです。
「セールスアカデミーの○○と申します。弊社は営業研修を行っている会社なのですが、つかぬことをお聞きしますが御社では○○をされたりしていますか？」
（この質問は電話に出た事務の人では答えることができない内容のため担当者に代わって頂けることが多いです）

（質問に対する答えが返ってきたら）
「そうですか、実は弊社では○○のようなサービスを提供しておりまして、ちなみに御社では外部の研修を受けることはありますか？」

このような質問を２～３回繰り返していき、その後
「今後のご参考までに弊社の取組みを紹介させていただきたいのですが、ご都合はいかがでしょうか？」
とアポイントを打診します。

このアポ取りのポイントは
・ヒアリング主体
・決して売り込みではないこと
・極力、普段通りの会話を心掛ける
ということです。

通常のテレアポと比べ５～１０倍の確率でアポイントが取れると思います。
ぜひ試してみてください。

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